获取销(xiao)(xiao)售线(xian)(xian)(xian)索(suo)，提(ti)高(gao)线(xian)(xian)(xian)索(suo)质量，管理线(xian)(xian)(xian)索(suo)数据，将线(xian)(xian)(xian)索(suo)转化(hua)为客户。从(cong)线(xian)(xian)(xian)索(suo)来(lai)源、线(xian)(xian)(xian)索(suo)过滤、线(xian)(xian)(xian)索(suo)转换到售后(hou)服务(wu)管理每(mei)一(yi)位客户数据，只有打通(tong)企业内部(bu)自身的销(xiao)(xiao)售业务(wu)与流程，完善销(xiao)(xiao)售线(xian)(xian)(xian)索(suo)管理体系，从(cong)而才能提(ti)升整(zheng)个企业的销(xiao)(xiao)售效率和销(xiao)(xiao)售效益(yi)。

在(zai)这个(ge)云计算、大数据(ju)、AI智能的(de)科(ke)技时代，所有信(xin)息(xi)都犹如(ru)蛛丝成网，随着科(ke)技的(de)发(fa)展与进(jin)步最(zui)终(zhong)慢慢的(de)形(xing)成一张(zhang)数据(ju)网，在(zai)这张(zhang)数据(ju)网中(zhong)，所有的(de)企业甚至(zhi)个(ge)人构(gou)成了(le)数据(ju)网中(zhong)的(de)一个(ge)个(ge)节点，海量的(de)信(xin)息(xi)数据(ju)在(zai)节点间奔流(liu)不息(xi)。对(dui)于B2B企业来(lai)讲，如(ru)何获(huo)取信(xin)息(xi)网中(zhong)的(de)线索数据(ju)，并将线索转化为(wei)自己的(de)成交客户将成为(wei)B2B企业的(de)销售战略中(zhong)的(de)首要目标(biao)。

那(nei)么如何(he)获取销售线索并(bing)将其有(you)效的进行管理(li)？面对这(zhei)样的问题企业该如何(he)做？

一、直面销售线索管理中的问题

企业为了引(yin)起潜在客户的(de)(de)(de)兴(xing)趣，会通(tong)过专业的(de)(de)(de)销售人员从(cong)(cong)线(xian)(xian)上或线(xian)(xian)下(xia)渠道来(lai)开展自己的(de)(de)(de)业务，从(cong)(cong)而与客户创建联系。线(xian)(xian)上通(tong)常通(tong)过网站获取客户的(de)(de)(de)浏(liu)览信息(xi)(xi)，线(xian)(xian)下(xia)通(tong)过会议活动(dong)收集客户的(de)(de)(de)姓(xing)名、地区、名片(pian)等信息(xi)(xi)，最(zui)(zui)后将这些信息(xi)(xi)筛选最(zui)(zui)终形成销售线(xian)(xian)索。

↑销售漏斗模型

市场与销(xiao)(xiao)售(shou)之间的(de)(de)信息(xi)(xi)壁(bi)垒、客(ke)户(hu)需求的(de)(de)多样性、销(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)对信息(xi)(xi)的(de)(de)错误判断等，都有可能丢失线(xian)索(suo)，或延长销(xiao)(xiao)售(shou)漏(lou)斗中(zhong)的(de)(de)每(mei)一个(ge)环(huan)节的(de)(de)周期，从而影(ying)响到整个(ge)销(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)周期。所以我们要(yao)直面销(xiao)(xiao)售(shou)线(xian)索(suo)中(zhong)的(de)(de)各种(zhong)问题。

1、获得难度增加，客户警觉性提升

整个(ge)市(shi)场(chang)由于(yu)信息化(hua)的(de)(de)(de)(de)迅速发(fa)展，所有信息将趋向于(yu)透(tou)明(ming)化(hua)、高对称(cheng)。客户(hu)(hu)购买(mai)产(chan)品会(hui)对比三四家供(gong)应商，传统的(de)(de)(de)(de)免费(fei)模(mo)式(shi)现如今也并不能引起(qi)客户(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)购买(mai)欲(yu)望，反而(er)会(hui)让(rang)客户(hu)(hu)提高警惕，以传统的(de)(de)(de)(de)思维模(mo)式(shi)来营销(xiao)客户(hu)(hu)，已经不能适应这个(ge)迅速发(fa)展的(de)(de)(de)(de)"数据网"，所以要想获(huo)得高质量的(de)(de)(de)(de)销(xiao)售线(xian)索越(yue)来越(yue)难。

2、大量的线索数据为无效线索

企业获取(qu)通(tong)过必要(yao)的(de)(de)途(tu)径获取(qu)大量(liang)的(de)(de)销(xiao)售线(xian)(xian)索，但(dan)是(shi)线(xian)(xian)索的(de)(de)一生是(shi)需要(yao)经历获取(qu)、过滤、跟(gen)进、回馈、再跟(gen)进等一个(ge)(ge)个(ge)(ge)复杂的(de)(de)流程。在这(zhei)个(ge)(ge)过程中会有80%甚至90%的(de)(de)线(xian)(xian)索是(shi)无效的(de)(de)。企业的(de)(de)销(xiao)售人(ren)员需要(yao)花费大量(liang)人(ren)力(li)成本去审核、甄别每一条线(xian)(xian)索。

3、销售电话回访不及时

经(jing)分(fen)(fen)析，在与客户的(de)(de)(de)沟通(tong)中，70%以上的(de)(de)(de)销(xiao)售(shou)(shou)人员尝试联系线索(suo)(suo)(suo)1到2次就放弃(qi)了(le)，并没有(you)将客户的(de)(de)(de)需求进行深度的(de)(de)(de)挖掘(jue)和分(fen)(fen)析。而且销(xiao)售(shou)(shou)人员对线索(suo)(suo)(suo)的(de)(de)(de)挑拣(jian)也将是(shi)线索(suo)(suo)(suo)流失的(de)(de)(de)重要因素，我经(jing)常见到一(yi)些自(zi)认为有(you)能(neng)力的(de)(de)(de)销(xiao)售(shou)(shou)人员拿走(zou)了(le)大量的(de)(de)(de)销(xiao)售(shou)(shou)线索(suo)(suo)(suo)，但(dan)是(shi)他们(men)却只(zhi)关注(zhu)那(nei)些最容易转(zhuan)化(hua)的(de)(de)(de)线索(suo)(suo)(suo)，从而导(dao)致(zhi)大部分(fen)(fen)销(xiao)售(shou)(shou)线索(suo)(suo)(suo)没有(you)被(bei)及(ji)时跟进。

基于(yu)以(yi)上(shang)问题的(de)分析，想(xiang)要获取(qu)(qu)高质量(liang)的(de)销(xiao)售(shou)资(zi)源，企业到底该(gai)如何(he)进行全方位的(de)销(xiao)售(shou)线(xian)索管理，才能最终(zhong)实现深度挖掘销(xiao)售(shou)线(xian)索的(de)价值，从1亿市场(chang)份额中(zhong)获取(qu)(qu)3000万成交客户，提升线(xian)索的(de)有(you)效性和转换率(lv)呢？

二、如何解决销售线索管理中的问题

通常企(qi)业(ye)会把销(xiao)售线(xian)(xian)索(suo)(suo)的质(zhi)量(liang)作为首要目标。但是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)所有的线(xian)(xian)索(suo)(suo)都具有高(gao)质(zhi)量(liang)性，大(da)多数线(xian)(xian)索(suo)(suo)可能都是(shi)(shi)无效线(xian)(xian)索(suo)(suo)，因此在获取高(gao)质(zhi)量(liang)线(xian)(xian)索(suo)(suo)前，企(qi)业(ye)应(ying)该认(ren)真思考下，如(ru)何让各个渠道的线(xian)(xian)索(suo)(suo)进入自己(ji)的系统，哪些(xie)地方来(lai)源(yuan)的线(xian)(xian)索(suo)(suo)是(shi)(shi)高(gao)质(zhi)量(liang)的，销(xiao)售线(xian)(xian)索(suo)(suo)是(shi)(shi)否进行自动化科学化，销(xiao)售人员是(shi)(shi)否积极使用系统。

1、丰富企业内部的线索库

企业需要(yao)不断的(de)(de)更新(xin)、维护、管理自(zi)己的(de)(de)线(xian)索(suo)库。企业在不断发展(zhan)，客户(hu)性质也(ye)在不断发展(zhan)变(bian)化(hua)，需要(yao)定期检(jian)查、回顾、迭(die)代线(xian)索(suo)数(shu)据。这是一(yi)个(ge)动态(tai)调整的(de)(de)过程。设定符合(he)自(zi)己企业的(de)(de)线(xian)索(suo)标准。提(ti)供一(yi)些线(xian)索(suo)质量较高的(de)(de)线(xian)索(suo)分配(pei)给合(he)适的(de)(de)销(xiao)售(shou)人员去跟进。要(yao)尽可(ke)能的(de)(de)保(bao)持销(xiao)售(shou)漏(lou)斗的(de)(de)"漏(lou)斗型(xing)"，避免出(chu)现(xian)销(xiao)售(shou)线(xian)索(suo)缺乏(fa)出(chu)现(xian)畸形漏(lou)斗。

2、利用数据分析，用信息化方式解决遗漏的线索。

复盘成功(gong)客(ke)(ke)(ke)户(hu)案例，从(cong)这些客(ke)(ke)(ke)户(hu)身上找(zhao)到相同(tong)点。通(tong)(tong)过(guo)客(ke)(ke)(ke)户(hu)地(di)区分(fen)(fen)部分(fen)(fen)析、客(ke)(ke)(ke)户(hu)来源(yuan)分(fen)(fen)析、客(ke)(ke)(ke)户(hu)行(xing)业分(fen)(fen)析、客(ke)(ke)(ke)户(hu)成交金额分(fen)(fen)析等，从(cong)多维度、多角度观察成交的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)户(hu)的(de)(de)相同(tong)点和相似点。同(tong)时，实现客(ke)(ke)(ke)户(hu)互联，深(shen)度挖掘客(ke)(ke)(ke)户(hu)上下游关系，通(tong)(tong)过(guo)分(fen)(fen)析客(ke)(ke)(ke)户(hu)上下游关系从(cong)而获取新的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)户(hu)资源(yuan)，实现跨界销(xiao)售、交叉销(xiao)售来增(zeng)加销(xiao)售收入。

3、充分利用线索评分机制

“销售线索(suo)(suo)评分(fen)机制”可以帮(bang)你分(fen)析销售人员(yuan)跟进(jin)销售线索(suo)(suo)所花(hua)的(de)时间，基于线索(suo)(suo)的(de)各种属性值对所有线索(suo)(suo)进(jin)行排序，比(bi)如：线索(suo)(suo)沟通(tong)方式(shi)、线索(suo)(suo)沟通(tong)次(ci)数等。从而可以帮(bang)助企(qi)业客观判断销售线索(suo)(suo)的(de)质量，帮(bang)助企(qi)业管(guan)理顾客的(de)整(zheng)个购买流程。经(jing)研究(jiu)表明70%的(de)企(qi)业认(ren)为，销售线索(suo)(suo)评分(fen)机制可大幅度(du)的(de)提高销售线索(suo)(suo)转化率。

例如，知(zhi)名的开源管理软件，就提供了线(xian)(xian)索(suo)的跟(gen)进与转(zhuan)化机制(zhi)，支持对线(xian)(xian)索(suo)的跟(gen)进的分类(lei)：电话沟通(tong)、上门拜访、微信沟通(tong)等。同时(shi)可以将意(yi)向(xiang)度较高的企业转(zhuan)化为客户(hu)(hu)(hu)。该产品支出多种(zhong)维度线(xian)(xian)索(suo)的统计，全方(fang)位的分析每一条线(xian)(xian)索(suo)的各个属性。比如：客户(hu)(hu)(hu)行(xing)业、客户(hu)(hu)(hu)地区、客户(hu)(hu)(hu)规模、客户(hu)(hu)(hu)收入、客户(hu)(hu)(hu)来(lai)源、客户(hu)(hu)(hu)成交几率等。可以按照(zhao)各种(zhong)线(xian)(xian)索(suo)属性对其进行(xing)筛选，通(tong)过大量(liang)的可视化图(tu)表更直(zhi)观的把控并发现最有可能转(zhuan)换成交的线(xian)(xian)索(suo)。

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3、数据化思维模式

通(tong)过可(ke)视化的(de)数(shu)(shu)据分析(xi)，销(xiao)售人员每次沟通(tong)客(ke)(ke)(ke)户，需要通(tong)过线(xian)索的(de)多维度数(shu)(shu)据360°全方(fang)位的(de)了解线(xian)索信息，比如：客(ke)(ke)(ke)户行业(ye)、客(ke)(ke)(ke)户地区(qu)、客(ke)(ke)(ke)户规模(mo)、客(ke)(ke)(ke)户收入(ru)、客(ke)(ke)(ke)户来源、客(ke)(ke)(ke)户成交几率等等。

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总结

如(ru)何(he)(he)(he)深度挖掘销(xiao)售(shou)线(xian)(xian)(xian)索(suo)(suo)(suo)的(de)价(jia)值，从(cong)1亿(yi)市(shi)场份额(e)中获取(qu)3000万成交客户(hu)，本(ben)篇文章探讨了线(xian)(xian)(xian)索(suo)(suo)(suo)的(de)的(de)重(zhong)要性和线(xian)(xian)(xian)索(suo)(suo)(suo)的(de)管理(li)方式(shi)。对于一个企(qi)业来(lai)讲，线(xian)(xian)(xian)索(suo)(suo)(suo)来(lai)源和线(xian)(xian)(xian)索(suo)(suo)(suo)维护是企(qi)业的(de)数(shu)据信息(xi)的(de)基础。然而(er)当获取(qu)的(de)这些(xie)可(ke)用线(xian)(xian)(xian)索(suo)(suo)(suo)后，如(ru)何(he)(he)(he)将线(xian)(xian)(xian)索(suo)(suo)(suo)再近一步转(zhuan)换为客户(hu)，如(ru)何(he)(he)(he)创建(jian)客户(hu)商机、以(yi)及如(ru)何(he)(he)(he)通过自动化管理(li)模式(shi)来(lai)维护自己(ji)的(de)客户(hu)是企(qi)业应该进一步思考的(de)问(wen)题。